مهارات التفاوض 13/11/2023 – 17/11/2020

المقدمة :

سواءً كنت مفاوضًا خبيرًا أو جديدًا في هذا المجال، ستوفر لك هذه الدورة التدريبية فهمًا عميقًا لعملية التفاوض ولتطوير مهارات عملية جديدة تتيح لك تخطيط المفاوضات وإدارتها وتنفيذها بطريقة فعالة للغاية، وقد تم تصميم هذه الدورة التدريبية حول مهارات التفاوض المتقدمة واستراتيجيات عقد الصفقات كدورة تفاعلية ، وذلك باستخدام مزيج من دراسات الحالة وتمارين لعب الأدوار واستبيانات التقييم الذاتي ومقاطع الفيديو والعروض التقديمية ومناقشات جماعية لتطوير الموضوع حول تجارب المشاركين واحتياجاتهم . يقدم فرصة للمندوبين لممارسة المهارات التي يتم تدريسها باستخدام مجموعة متنوعة من تمارين التفاوض العملي التي تؤكد على المشاركة والتي تعزز مواد الدورة التدريبية الشاملة والبناء عليها.

سيقوم المشاركون الذين يحضرون الدورة التدريبية حول مهارات التفاوض المتقدمة واستراتيجيات عقد الصفقات بتطوير الكفاءات التالية:

• تطوير فهم عميق للتفاوض مما يؤدي إلى تعزيز القدرة على قيادة والتحكم والتأثير على النتائج.
• اكتساب القدرة على التفكير والتخطيط بشكل استراتيجي يؤدي إلى التفاوض على صفقات واتفاقات أكثر فعالية.
• تعزيز قدرتهم على تحديد وإنشاء والتقاط القيمة في المفاوضات.
• تحسين الثقة في قدرتهم على الأداء على مستوى عالي في المفاوضات.
• بناء مهارة قيمة من شأنها أن تحسن من قدرتهم على الإدارة والقيادة وأن تعزز في نهاية المطاف آفاقهم الوظيفية الشخصية.

الأهداف التدريبية:

تهدف الدورة التدريبية إلى تمكين المشاركين من تحقيق ما يلي:

• اكتساب نظرة ثاقبة على مواطن القوة والضعف الخاصة بهم كمفاوضين، واكتساب ردود فعل شخصية لتحسين الأداء.
• تعلم كيفية التفاوض على إتفاقيات فعالة تحدد القيمة وتخلقها وتحصل عليها.
• تطوير مجموعة من مهارات واستراتيجيات التفاوض العملي التي يمكن إستخدامها في مجموعة متنوعة من الحالات.
• اكتساب الثقة من خلال القدرة على تخطيط وتنفيذ وتقديم نتائج التفاوض الفعال.
• تعلم كيفية التعرف على النفوذ وتعزيزه والتواصل بفعالية في البيئات المعقدة متعددة الثقافات.
• تطوير فهم الدوافع النفسية الكامنة وراء سلوكيات التفاوض وكيفية استخدامها للتأثير على الآخرين.

لمن هذه الدورة التدريبية:

تسهتدف الدورة التدريبية المتقدمة ما يلي:

• مديري المبيعات ومديري التسويق بالشركات 
• مديري المشتريات والعقود 
• المديرين التنفيذيين 
• كل فرد يتضمن مجال عمله القيام بعملية التفاوض
• أي شخص طموح ويرغب في بناء أو تحسين مهارات التفاوض.

المحاور التي سيتم دراستها في هذه الدورة التدريبية :

تشريح التفاوض – الخصائص والسلوكيات والمراحل

• خصائص الموقف التفاوضي.
• المبادئ الرئيسية للتفاوض الفعال ومهارات عقد الصفقات.
• المكونات الأساسية لسلوك التفاوض الفعال.
• المساومة الصعبة وحل المشكلات – ركز على تنمية مهاراتك.
• إدارة التوترات المتأصلة الموجودة في كل مفاوضات.
• مراحل التفاوض.

بناء الصفقة – استراتيجيات التفاوض المتقدمة

• الإستراتيجيات مقابل التكتيكيات.
• الطرق الفعالة للمساومة او الصفقة الصعبة.
• البدائل، و نطاق المساومة وتحديد الهدف.
• إنشاء عروض الافتتاح وقواعد الإنصاف.
• كيفية إنشاء قيمة – استراتيجيات وتكتيكات التفاوض التكاملي.
• إستراتيجيات فعالة لوضع إتفاقات توليد القيمة
• المصالح الأساسية، والمبادلات التجارية ذات القيمة العالية / المنخفضة، والمسائل المتعلقة بعدم المغالاة والعروض المتعددة

استخدام النفوذ و مهارات حل النزعات لبناء صفقات أفضل

• تحديد و تعزيز النفوذ.
• تحديد الغرض من الإتفاق التعاقدي؟
• عملية تسوية المنازعات الرسمية: التفاوض والوساطة والتحكيم والدعاوى القضائية.
• تطوير مهارات الوساطة لبناء صفقات أفضل.
• التفاوض مع الشخصيات الصعبة أو مثيري المشاكل – وكيفية اجتياز الرفض.
• أخلاقيات النفوذ – السلوك التفاوضي المناسب.

الإعداد والتواصل – مفتاح النتائج الناجحة

• الاستعداد لتنفيذ الاستراتيجية: عملية التخطيط
• إعداد وإدارة فرق التفاوض
• التواصل لتحقيق أقصى قدر من التأثير
• أشكال الاتصال غير المباشرة – لغة الجسد
• قوة مهارات الاستماع في التفاوض
• فهم السلطة والتواصل في سياق متعدد الثقافات
• اعتبارات استراتيجية في المفاوضات بين الثقافات

سيكولوجية التفاوض وعملية التأثير

• فهم أهمية التأثير
• المعاملة بالمثل والندرة والسلطة
• الاتساق والتوافق والبرهان الاجتماعي
• الجمع بين كل شيء والتفاوض على صفقات أفضل

للتسجيل الرجاء تعبئة الفورم ادناه